Upselling Nedir?

Upselling, müşterileri seçtikleri üründen daha yüksek fiyatlı, geliştirilmiş veya premium versiyonunu satın almaya teşvik etmeyi amaçlayan bir satış stratejisidir. Yeni müşteri edinmenin mevcut müşterilere satış yapmaktan çok daha maliyetli olabileceği düşünüldüğünde, işletmeler sıklıkla upselling gibi satış tekniklerini kullanarak gelirlerini artırmaya çalışırlar.

Upselling oldukça eski bir satış tekniği olup günümüzde de bir çok upselling örneğinin büyük e-ticaret platformları tarafından uygulandığını görebiliyoruz. Amazon gibi e-ticaret platformlarını incelediğinizde, şirketin bir çok upselling yöntemi kullandığını farkedeceksiniz.

Upselling çoğu zaman cross selling ile karıştırılır veya yanlış kullanılır. Her ne kadar iki teknik de müşterilerin sepetlerini doldurmaya çalışsa da birbirlerinden farklı satış stratejileridir. İki stratejininde arasındaki farkları hem çapraz satış örnekleri hem de

Eğer upselling nedir ve etkili upselling örnekleri nelerdir merak ediyorsanız, birlikte incelemeye ne dersiniz?

Upselling Tekniği Nedir?

Upselling, müşteriyi satın almayı düşündüğü bir ürünün daha üst modelini veya daha yüksek fiyatlı bir alternatifini satın almaya ikna etmeyi amaçlayan bir satış tekniğidir.

Upselling, fast food zincirleri gibi işletmelerde sıkça görülen bir uygulamadır. Müşteri bir ürün veya menü siparişi verdiğinde, ek bir miktara daha büyük bir boy veya ekstra ek ürünler ekleyerek upselling yapılır.

E-ticaret’te upselling özellikle müşterinin alışveriş sepeti ekranında kullanılır. Müşteri bir ürünü sepete eklediğinde veya ödeme aşamasına geldiğinde, daha üst seviye olan ürün önerisi ile karşılaşır.

Burada önemli olan, müşteriyi ekstra maliyetin getireceği değer konusunda ikna etmektir.

Yani müşteriye satın almayı düşündüğü ürünün bir üst modelini belli bir farkla satın alma fırsatı sunarak, upselling örneği oluşturabilirsiniz.

Upselling Nasıl Yapılır?

Upselling satış yapmanın birden çok yolu bulunmaktadır. Örneğin müşteri sepetinde öne çıkan veya ilgili ürünleri vurgulayarak müşterinin dikkatini çekebilirsiniz. Fiyat belirleme stratejisiyle müşteriyi daha üst düzey bir ürüne yönlendirebilirsiniz.

Örneğin bilgisayar satın almak isteyen bir müşteriye daha hızlı işlemci veya daha büyük bir ekran gibi ek özelliklerle donatılmış bir modeli önerilebilir.

Belirli bir tutarın üzerinde alışveriş yapıldığında müşterilere sunulan hediye çekleriyle de upselling yapabilirsiniz

Hatta özellikle e-ticaret sitelerinde sıklıkla gördüğümüz ücretsiz kargo seçeneği gibi kullanıcıyı daha büyük bir alım yapmaya teşvik eden durumlar da upselling nasıl yapılır konusuna verebileceğimiz örneklerdendir.

Başarılı Upselling Örnekleri

Upselling teknikleri, aslında müşterilere daha iyi bir alışveriş deneyimi sunarken işletmelere de daha fazla gelir sağlıyor.

İsterseniz şimdi e-ticarette upselling satış örnekleri nasıl kullanılmış beraber inceleyelim.

Üst Model Ürünleri Önerme

Upselling de üst model ürünleri önerme stratejisi aslında müşterinin ihtiyaçlarını ve beklentilerini daha iyi karşılayacak bir seçenek sunmaktır. Örneğin bir müşteri bir telefon almak istediğinde, satıcı daha yüksek fiyatlı bir modeli veya daha fazla özellik sunan bir versiyonunu önererek müşteriyi ikna etmeye çalışır.

Upselling stratejisinin Apple gibi büyük markalar tarafından sıkça kullanıldığını görüyoruz. Aşağıdaki görselde Apple’ın Upselling örneğini görebiliriz.

Bir diğer upselling örneğinde Apple yine aynı şekilde telefonun depolama alanını iki katına çıkartarak kullanıcıyı en üst segment modeli almaya yönlendiriyor.

Ücretsiz Kargo ile Upselling

Her alışverişte kargo ücreti ödemek, tüketicilerin genellikle canını sıkan bir durumdur. Bu sebeple ücretsiz kargo seçeneği sunmak sadece onları mutlu etmekle kalmaz, aynı zamanda daha fazla alışveriş yapmalarını sağlayabilir.

Bu bağlamda ödeme sayfasında müşterilere belirli bir miktar harcayarak ücretsiz kargodan yararlanabilecekleri hatırlatılabilir.

Örneğin müşteri 80 TL değerinde alışveriş yaptı ve sitenizde 100 TL ve üzeri alışverişlerde ücretsiz kargo fırsatı var. Bu durumda müşteriye 20 TL daha harcayarak ücretsiz kargodan yararlanabilecekleri söylenebilir.

Böylece müşteri kargo ücreti ödemek yerine ekstra bir ürün almayı tercih edebilirler.

Hediye Çekleri ile Upselling

Hediye çeki gibi teşvikler upselling sürecinde oldukça etkili bir yöntemdir. Müşterileri daha büyük bir alışveriş yapmaya yönlendirmek için kullanılırlar.

Örneğin belirli bir tutarın üzerinde alışveriş yapan müşterilere ekstra bir hediye çeki veya indirim sunulabilir.

Hediye çekleri gibi upselling teknikleri, sadece satışları artırmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerin marka bağlılığını güçlendirebilir. Dolayısıyla hediye çekleri gibi upselling teknikleri aynı müşterilerin gelecekte tekrar alışveriş yapma olasılıklarını da artıracaktır.

Ürün Karşılaştırmaları ile Upselling

Ürün karşılaştırmaları, müşterilere daha pahalı ürünü tercih etmeleri durumunda sahip olacakları ek faydaları vurgulamayı amaçlar. Amazon gibi büyük e-ticaret platformları bu taktiği neredeyse her ürün sayfasında kullanır.

Müşterilere, daha pahalı bir ürün seçmeleri halinde sahip olacakları ek özellikleri ve avantajları göstermek için ürün karşılaştırmalarını kullanabilirsiniz.

Örneğin ürünün temel model ile bir premium model arasındaki farkları açıkça belirtmek, müşterinin daha yüksek fiyatlı seçeneği tercih etmesi durumunda elde edecekleri değeri daha iyi anlamalarına yardımcı olabilir.

E-ticaret’te Upselling Neden Önemlidir?

Upselling’in e-ticarette önemli olmasının ana nedenlerinden biri geliri önemli ölçüde artırabilmesidir. Müşterileri premium veya daha yüksek fiyatlı seçenekleri düşünmeye ikna ederek işletmeler, ortalama sipariş değerlerini artırabilirler.

Yeni müşteri edinmenin mevcut müşterilere satış yapmaktan daha maliyetli olduğu düşünüldüğünde, upselling her müşteri işleminden maksimum değeri elde etmek için etkili bir satış tekniği olarak değerlendirilebilir.

Asıl mesele, müşterinin ödediği fazladan ücret karşılığında daha değerli bir ürün aldığını düşünmesini sağlamaktır. Eğer müşteri bu değeri hissederse memnun olacak ve bu durum hem işletme hem de müşteri için kazançlı olacaktır.

Upselling ve Cross-Selling Arasındaki Fark

Upselling (yukarı satış) ve cross selling (çapraz satış), geliri artıran iki satış tekniğidir ancak birbirlerinden biraz farklıdır.

Upselling, müşteriyi bir ürünün veya hizmetin daha pahalı bir versiyonunu satın almaya ikna ederken, çapraz satış onları mevcut satın alma işlemine tamamlayıcı ürünler eklemeyi teşvik eder.

Örneğin bir bilgisayar satan bir işletme düşünelim. Satış görevlisi upselling yapmak istiyorsa müşteriyi başlangıçta gözüne kestirdiği orta seviye bir dizüstü bilgisayardan uzaklaştırır ve daha iyi özelliklere sahip en üst seviye bir makineye yönlendirir.

Öte yandan aynı müşteriye cross-selling yapmak isteyen bir satış görevlisi bilgisayarın yanı sıra koruyucu kablosuz mouse, klavye ve ekstra ssd gibi kullanıcı deneyimini artıran ekstraları satın almaya teşvik eder.

Müşterinin ihtiyaç durumuna göre upselling ya da cross selling satış tekniklerini işletmenize uyarlayabilirsiniz.

Çapraz Satış (Cross-Selling) Örnekleri

Mesela bir çapraz satış örneği verelim: bir elektronik mağazasında müşteri bir akıllı telefon satın alırken satıcı aynı zamanda bir ekran koruyucu veya kablosuz kulaklık gibi ilgili ürünleri de önererek çapraz satış yapabilir. Bu şekilde müşterinin alışverişi arttırılmış ve satıcı geliri arttırılmış olur.

Müşteri alışverişini artırabilecek diğer çapraz satış örnekleri şu şekildedir:

• Bir müşteriye pantolon satarken yanında uyumlu bir gömlek veya ceketin de önerilmesi.
• Mobilya mağazasında bir müşteriye bir kanepe satılırken yanında uyumlu bir kahve masası veya yan sehpa önerilmesi.
• Akıllı telefon satın almak isteyen müşteriye koruyucu kılıf veya ekran koruyucu gibi aksesuarların önerilmesi.
• Elektronik cihaz satın almak isteyen müşteriye, cihazın yanında uyumlu bir pil seti veya adaptör önerilmesi.
• Bir müşteriye bir araç kiralama hizmeti sunulurken, ekstra sigorta veya navigasyon sistemi gibi ek hizmetlerin önerilmesi.

Çapraz satış aslında müşterilerin alışveriş deneyimini daha keyifli hale getirmek için yapılan bir şeydir. Bir müşteri bir şey alırken ona o ürünle uyumlu ya da ilgisini çekebilecek başka bir şey önermek ihtiyaçlarını daha iyi karşılamaya yardımcı olabilir.

Çapraz satış ve upselling aslında işletmelerin müşterilere daha fazla seçenek sunarak ve onların alışveriş deneyimini geliştirerek daha fazla satış yapmalarını sağlayan stratejilerdir. Bir müşteri bir ürün alırken ona o ürünle ilgili diğer ürünleri önermek sadece müşterinin ihtiyaçlarını karşılamakla kalmaz, aynı zamanda işletmenin de gelirini artırır. Böylece hem müşteriler hem de işletmeler kazançlı çıkar ve aralarında daha sağlam bir bağ oluşur.